Если хочешь продавать – тренируйся

С развитием во многих компаниях отделов активных продаж перед каждым руководителем встает вопрос: как повысить отдачу отдела, увеличить продажи и при этом не тратить слишком много? Тут возможны варианты.

9/11/2009

Умению продаж учат на специальных семинарах

Во-первых, можно взять на работу специалиста по персоналу, в обязанности которого будет входить обучение менеджеров продаж. Во-вторых, обязать сотрудников заниматься самообучением, предоставляя им необходимую информацию. Также можно воспользоваться услугами компаний, специализирующихся на проведении тренингов или семинаров.

Нетрудно догадаться, что каждый из этих вариантов принесет разную отдачу и потребует не одинаковых затрат. Но, как показывает практика, затраты на развитие специалистов по продажам окупаются и начинают приносить отдачу довольно быстро.

Стоит разобраться, что же дают специальные тренинги для тех, кто занимается продажами. Прежде всего, это знание и понимание того, как лучше выстроить систему активных продаж. Базовую часть этих знаний можно получить и самостоятельно, – например, занявшись поиском информации по этой теме в глобальной паутине. Но каждый менеджер продаж в чем-то уникален, какая-то часть информации воспринимается им легко и естественно, а что-то важное самостоятельно он может и не уловить. Да и каждый клиент уникален. И как лучше выяснить его потребности, каким образом правильнее организовать и провести презентацию товара или услуги, как работать с возражениями и привести в итоге клиента к заключению сделки – ответы на все эти вопросы требуют опыта.

Можно, конечно, зарабатывать этот опыт на реальных клиентах – путем проб и ошибок. Есть шанс, что при должном упорстве, способности к самоанализу и тяге к самообразованию менеджер сможет достичь высокого уровня и стать настоящим специалистом по продажам. Но гораздо быстрее, надежнее и, главное, эффективнее пройти этот путь на тренингах, под руководством опытных специалистов по обучению, которые смогут направить в нужное русло и исправить ошибки в процессе ролевых игр.

Технологии активных продаж имеют множество нюансов. Это и выявление сильных и слабых сторон товара или услуги, который продается, и психологические тонкости в общении с клиентом, умение занять верную позицию в процессе переговоров и слышать больше, чем говорит собеседник и многое другое. В конце концов, и то, что скрывается за часто встречающимся словосочетанием «нацеленность на результат» на самом деле может иметь под собой вполне реальные плюсы. Если, конечно, эта нацеленность подкреплена обоснованной уверенностью в своих силах, в том, что у тебя есть необходимые знания и навыки, для того чтобы успешно вести переговоры с потенциальным клиентом. А уж уверенности в себе и энтузиазма к работе хороший тренинг добавляет обязательно.

Причем, семинары по продажам полезны не только для менеджеров активных продаж, но и для всех, кому по роду деятельности, приходится общаться с клиентами: это индивидуальные предприниматели, руководители отделов продаж, офис-менеджеры и любые руководители среднего и даже высшего звена. Хотя бы потому, что нередко общение с ключевыми, знаковыми для компании клиентами происходит на уровне первых лиц. И владеть техникой ведения бизнес-переговоров в таких ситуациях для руководителя не просто нелишне, но и необходимо, или, как минимум, прибыльно.

Среди хороших менеджеров активных продаж приходилось слышать такую фразу: товар значения не имеет, главное – умение продавать. Может быть, это и не на 100% правда, но изрядная доля истины в этом есть.

ЖИЗНЬ В РИТМЕ САЛЬСЫ Как колумбийцам удалось сохранить свое знаменитое умение радоваться жизни

В ЕВРОПУ – БЕЗ ВИЗ Что должны знать украинцы, чтобы успешно воспользоваться безвизовым режимом с ЕС

ВЫЖИТЬ В ЧУЖОЙ СТРАНЕ Часто незнание иностранных языков и непонимание местных обычаев приводят к недоразумениям