Восточный бизнес – дело тонкоеТак уж повелось, что большим торговым центром мира принято считать Европу. Конечно, ведь самые надежные банки находятся в Швейцарии, самые престижные магазины – во Франции, а самую качественную и красивую обувь производят в Италии. 22/2/2002 Но давайте вспомним мировую историю торговли. Во времена открытия первых торговых путей европейские рынки оживали, когда на их прилавках появлялись диковинные восточные товары. Первые купцы-челноки из Европы по проторенным дорожкам приезжали сотрудничать с «заморскими бизнесменами». Что из этого получилось, можно узнать из учебников по истории. Но, по-видимому, если судить по обилию на наших рынках турецких товаров, все закончилось довольно успешно.
Сегодня Турция и Объединенные Арабские Эмираты являются одними из самых популярных полей деятельности наших предпринимателей. Здесь продается мебель и электротехническая продукция, компьютерная техника и одежда. И именно здесь заключаются сделки и совершаются покупки не хуже, чем в европейских странах. Но на то и особенные они, мусульманские страны, чтобы иметь свои, отличные от других законы бизнеса. Я попросила поделиться своим опытом одного из отечественных предпринимателей. Пять лет назад он был обыкновенным челноком, а теперь содержит собственную фирму по оптовым продажам турецкого товара на Украине. Итак, как же лучше приспособиться к особенностям восточных стран?
Житницы наших базаров
– Почему выгодно брать товары в Турции и Арабских Эмиратах? Здесь цены намного ниже, чем в Европе, благодаря дешевой рабочей силе. Особенно это касается швейных изделий. Часто на заводах и фабриках по пошиву одежды используют детский труд. А платят ребенку на порядок меньше, чем взрослому. Притом местные производители чутко следят за последними тенденциями в мировой моде, и товар создают, уже опираясь на новые «течения». Здешним торговцам также не нужно платить большие деньги за аренду помещений в престижных районах города – здесь магазины находятся на своеобразных «торговых улочках». Так что географически все более-менее равны.
У нас же турецкие вещи почему-то принято считать товаром второго сорта, который годится лишь для «барахолки». Но на самом деле это не так. Просто «дешевле» не всегда означает «хуже», и люди, которые занимаются закупкой, это подтвердят. Особенно большим спросом пользуются всевозможные шторы, тюли и ткани. Также очень популярны золотые украшения, выбор которых поистине огромен – на любой вкус и, что особенно важно, кошелек. А о том, что покупать дубленки и изделия из кожи выгоднее всего только в Турции, знают, наверное, уже все.
Прикидываемся хамелеонами...
Бизнес – дело серьезное, особенно когда работаешь с представителями другой культуры и менталитета, не говоря уже про вероисповедание. И, чтобы быть готовым к непредвиденным поступкам партнеров – турков и арабов, – надо заранее выбрать тактику своего поведения. Самое главное для них – серьезное отношение к делу, поэтому лучше всего сразу же показать свою большую заинтересованность в сделке. Высоко ценятся сдержанность и бесконфликтность.
Турки и арабы отличаются особой предупредительностью в отношении с клиентом, пусть даже и потенциальным, – ведь он может стать реальным! Вам всегда предложат чашечку кофе, а лучше яблочного чая (не волнуйтесь – бесплатно). Вообще от угощения отказываться не принято, этим можно очень сильно обидеть человека, который хотел сделать вам приятное. В магазине вами займутся сразу несколько человек, которые наперебой будут показывать всевозможные товары, о которых вы даже не спрашивали. Это как в анекдоте: когда пошел человек в магазин за одной кастрюлей, а хитрый болтливый продавец всучил ему вдобавок и плиту, и скатерть, и целый кухонный гарнитур.
Одним из самых важных правил поведения является «правило хамелеона»: подстроиться под чужое настроение и манеру разговора, даже перенять жесты. Хозяин показывает товар, активно жестикулируя, вы ведите себя так же активно и, одновременно, потихоньку проталкивайте свои условия и сбивайте цену.
Кстати о цене. Торговаться нужно обязательно, иначе вас попросту сочтут недалеким простачком, которого не грех и «надуть» немного. Вам это надо? Правильно, не надо. Тогда учитесь высокому искусству торга, ведь цены в магазинах установлены с таким расчетом, чтобы сделать скидку без большого материального ущерба для хозяина. Чем больше партия товара, который вы берете, тем дешевле обойдется единица этого товара и тем значительнее будет скидка.
Очень часто помощниками в магазинах работают наши бывшие соотечественники. И, как правило, они помогают найти общий язык с хозяином в отношении цены на товар. Одним из самых действенных аргументов за понижение стоимости является фраза о том, что вы предпочтете другой магазин. Скажите что-то вроде: «Это дорого, я лучше отоварюсь у Али или Касима», и повернитесь лицом к двери. Вас непременно догонят и вернут в магазин. Ну и о скидке уже договоритесь. Ведь жизнь – это театр, как сказал Шекспир. А при общении с продавцом – турком или арабом – эту деталь нужно помнить в первую очередь.
Любят они и постоянных клиентов. Им и угождают больше, и внимание уделяют в двойном размере, и цены охотнее снижают. Я, например, как один из самых давних и активных покупателей, получил от магазина ценный подарок – радиотелефон «Panasonic». До сих пор радуюсь.
...или черепахой
Это относится к женщинам. За последние два-три года число дам-предпринимателей значительно возросло. Они работают наравне с мужчинами – и мешки таскают, и по складам бегают. Но им намного труднее из-за местных «горячих мужчин». Не новость, что турки относятся к нашим женщинам, как к легкой добыче. Еще бы, ведь местные дамы для общения полностью «закрыты». А тут – короткие шорты и светлые волосы. Поэтому в одиночку гулять по городу не советую – мало ли что. Лучше прихватите кого-нибудь из вашей группы. Иначе замучают неприличными предложениями и попросту утащат куда-нибудь «на чай».
Хозяева магазинов тоже ведут себя по отношению к нашим дамам неадекватно, предлагая скидки на товар за определенного рода услуги. Самая правильная линия поведения в такой ситуации – «прикинуться черепахой». Это такой психологический прием, при котором человек как бы «прячется под панцирь» и не реагирует ни на что – ни на предложения, ни на приставания. Не надо улыбаться или шутить с турком, он воспримет это лишь как призыв к более близкому знакомству. Разумеется, со всеми вытекающими последствиями.
Но в последнее время турки и арабы смекнули, что наших бизнес-леди интересует исключительно дело. И, чтобы не потерять выгодных покупателей, держат себя в руках. Даже больше – женщины, которые приезжают за товаром, вызывают восхищение среди мужчин-продавцов. Еще бы, ведь в этих странах женщины в основном не работают, а тут – одна украинка, а выполняет такой огромный объем работы.
Учите, Шура, учите!
В Арабских Эмиратах все уважающие себя люди владеют английским. В Турции, кроме русского языка, на котором говорит подавляющее большинство местных торговцев (спасибо нашим челнокам!), распространен также и немецкий. Ведь привередливые немецкие туристы предпочитают отдыхать именно в Турции с ее прекрасно развитым туристическим сервисом.
А для клиентов чего только не сделаешь, даже язык выучишь. Но знание их родного языка вызывает особое уважение. Если вы владеете хотя бы общими фразами, то легко покорите своего торгового партнера. Ну а уж если и диалог вести в состоянии, тогда станете почти лучшими друзьями. И тогда вы не попадете впросак и с честью выйдете из ситуации, в которой однажды оказался я.
Пришли мы на склад, где оптом продавали ткани. Ну, присмотрели товар и решили прицениться. Но партия была новая, вот и цены еще не были назначены. Продавец немного растерялся: что ответить покупателям? На ломаном русском он объяснил, что сейчас спросит у хозяина. Тут как раз подошел и хозяин склада собственной персоной. Узнав, откуда мы приехали, они начали обсуждать тему цены по-турецки. А я учил этот язык и неплохо владею им. И вот слышу такой диалог: «Ну что, какую цену называть?» – «Не знаю, вообще-то такой товар идет за $4, и дороже продавать его нельзя – это уже не хит сезона, и к тому же остатки. Но этим русским (для турков и арабов все жители СНГ – русские) отдадим по шесть. Они же цен не знают».
И тут я гордо отвечаю, что возьму только «по четыре», потому что этот товар уже не хит сезона, да еще и остаток. Лица хозяина и продавца надо было видеть! Мало того, что цена меня устроила, так мне еще и сувенир подарили. Вдобавок хозяин лично помог загрузить все в машину и долго-долго смотрел вслед «умным русским».
Из зимы в лето
Самое сложное в работе в Турции и ОАЭ – авиаперелеты. Если в Европе климат схож с нашим, то здесь попадаешь в «парилку». Особенно в Эмиратах: средняя температура июля – плюс 50 градусов. Но летать приходится и зимой. Представьте себе подобный контраст: садитесь в самолет в Борисполе при минус 15, а приземляетесь в Шардже, где ясно светит солнышко и за окном 30 тепла. Конечно, такие резкие перепады температур плохо влияют на здоровье. Да и нервная система очень страдает. Иногда, гуляя по улицам в Турции или Эмиратах после трудового дня, я останавливаюсь и не знаю, куда идти дальше – попросту забываю, в каком именно городе сейчас нахожусь. Вот такое дежавю.
Мусульманские страны, конечно же, отличаются от других и ритмом жизни, и менталитетом. Но не стоит забывать, что торговля – это всегда торговля, и цели ее одинаковы как в Анкаре, так и в Варшаве, и в Лондоне: потратить поменьше, а получить побольше. Не так страшен черт, как его малюют, и не так уж сложен путь в этот бизнес. А начать его не поздно никогда. Все зависит от вашего желания, трудолюбия и таланта находить общий язык с разными людьми. Главное – поставьте себя на место партнера, поймите его интересы. И это обернется для вас бо-о-ольшой выгодой. Ведь Турция и ОАЭ – настоящий Клондайк для тех, кто хочет и умеет работать. Работать «на себя».
Светлана МЫСЛЯКОВСКАЯ.
|
